Les hôteliers sont confrontés à plusieurs challenges : avoir des clients réguliers, générer des revenus toute l’année... Il y a des statistiques essentielles que tous les directeurs d’établissement doivent avoir en tête, le taux d’occupation en fait partie. Autrement dit, le pourcentage de chambre occupées chaque nuit.
Véritable indicateur de performance pour les hôtels, le taux d’occupation est important pour tous les établissements quels que soient leur taille. Bien sûr il peut varier selon quelques évènements ou saisonnalités, mais maximiser l’occupation de son hôtel permet de maintenir à flot son business tout au long de l’année.
Alors comment l’augmenter ? Il existe plusieurs stratégies qui peuvent vous aider. Nous vous en donnerons quelques-unes dans cet article : marketing, événements, partenariats et bien d’autres encore...
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Quels sont les facteurs d'influence du taux d'occupation ?
Le premier facteur d’influence qui peut faire varier votre taux d’occupation est la saisonnalité. En effet, sur certaines périodes, l’activité peut être ralentie, notamment en basse saison. Pour un hôtel situé en station de ski, le taux d’occupation décroitra forcément après le mois d’avril et inversement pour un hôtel en zone balnéaire.
Certains événements peuvent aussi fragiliser les revenus des hôtels et faire baisser le taux d’occupation. La crise sanitaire par exemple.
Comme le montre ce graphique, malgré une remontée sur les mois estivaliers dans les régions côtières, les taux d’occupation ont été très perturbés. En Ile-de-France, après un bon début d’année (environ 70% de taux d’occupation en janvier et février), le taux n’a cessé de décroitre et n’a plus jamais dépassé les 30%. Une perte de revenus phénoménale pour les hôteliers.
Qu'est ce qu'un bon taux d'occupation ? Les chiffres
Le taux d’occupation varie selon plusieurs facteurs : le type d’établissement, l'emplacement ou encore les avis clients.
D’un hôtel à l’autre, le taux peut être plus ou moins bon. Se comparer à ses concurrents est un bon moyen de savoir où est-ce que l’on est positionné par rapport à ces derniers. Par exemple, à Paris, un hôtel avec un concept innovant, différenciant et avec un emplacement central pourra en quelques semaines avoir un meilleur taux d’occupation qu’un hôtel avec une bonne notoriété depuis de nombreuses années.
Pour les clients, les facteurs de choix les plus importants seront le prix et l’emplacement. Mais pour avoir un bon taux d’occupation, il est essentiel de prêter de l’attention à l’hygiène, l’expérience client ou encore à la qualité de service rendu au sein de l’établissement.
Chaque type d’établissement ou secteur peut avoir un taux de remplissage différent.
En moyenne pour un hôtel, le taux d’occupation en France est de 62%.
Mais le secteur connaît de fortes disparités. Selon les emplacements, certains établissements sont remplis toute l’année contrairement aux hôtels de Province. Les hôtels indépendants ont une moyenne de 50% d’occupation à l’année. Et les hôtels les plus remplis et les plus rentables restent les hôtels de luxe.
Les hôtels parisiens ont la chance d’avoir un taux d’occupation de 74% de leurs chambres, notamment grâce au tourisme de masse toute l’année.
Remplir son établissement pour améliorer son taux d’occupation est donc le challenge de tous les hôteliers. Pour se faire, il existe des techniques efficaces pour essayer de combler les réservations en milieu de semaine qui sont généralement moins fréquentes.
5 techniques que les hôteliers peuvent utiliser pour leur taux d'occupation
Pour augmenter les réservations, les hôteliers ou les responsables marketing ou opérations de l’établissement peuvent mettre en place des techniques simples.
#1 Faire parler de soi, améliorer sa visibilité
Aujourd’hui l’offre hôtelière en France et à l’international est très importante. Les clients et touristes doivent faire leur choix parmi des centaines d’établissements. Parfois, ils feront leur sélection en s’arrêtant sur des critères comme la localisation, ou le prix. Certains clients feront leur choix en lisant des avis positifs. Enfin d’autres feront leur choix naturellement car ils auront vu un hôtel qui les intéresse sur Google. Attention donc à travailler votre SEO !
Très beau tour de force SEO de l'hôtel Lilly of the Valley qui apparait dans les résultats Google avant les OTAs
Il est essentiel aujourd’hui d’être très présent sur Internet mais aussi sur les réseaux sociaux. L’hôtellerie et le tourisme étant des secteurs très “instagrammables”, travailler la réputation de sa marque sur les réseaux est désormais une obligation. Aujourd’hui, les hôtels n’hésitent pas à créer du contenu engageant ou à organiser des jeux-concours pour capter l’attention. Grâce à cela, ils pourront augmenter leur visibilité et aussi accroitre leur notoriété.
Et plus la notoriété sera grande, plus il sera facile de trouver des clients et d’augmenter le taux d’occupation !
#2 Cibler les bons marchés
Pour un hôtel, il est essentiel d’avoir un positionnement clair et de
savoir quel est son marché cible
afin d’augmenter son taux d’occupation. En effet, si depuis le départ un établissement ne cible pas la clientèle qui lui correspond, il risquera de passer à côté de clients potentiels. À l’inverse, si le ciblage est mauvais, les réservations seront basses car les clients ne seront pas intéressés.
Par exemple, si votre hôtel se trouve en province, loin d’un Palais des Congrès ou d’un centre d’affaires, il ne sera pas judicieux de cibler les cibles professionnelles, mais plutôt les couples ou familles venant de milieux urbains qui souhaiteront passer un séjour de charme, plus isolé.
Utiliser une solution digitale comme Bowo peut vous permettre d’analyser les caractéristiques démographiques de vos anciens clients (âge, ville, situation familiale...). Ces données vous aideront à plus facilement identifier vos marchés cibles. Ainsi, vous pourrez mettre en place des actions marketing en conséquence.
#3 Créer des promotions et des offres spéciales
En utilisant des solutions digitales, vous pouvez analyser les données autorisées collectées sur vos clients. Grâce à ces ressources, tout au long de l’année, vous pourrez créer des offres et promotions spéciales ciblées. Ces offres pourront être diffusées à vos clients pour répondre à leurs attentes précises.
Par exemple, à l’approche de conférences ou de grands événements business, vous pourrez attirer une clientèle professionnelle. Cette typologie de client a besoin d’espace pour travailler, d’équipements technologiques (prises, rétroprojecteurs...), et d’une bonne connexion wifi. Pour vous différencier de la concurrence et des nombreux établissements ciblant également la catégorie business, vous pourrez créer une offre spéciale avec une connexion Wifi gratuite et illimitée, l'accès au spa pour se détendre après une longue journée de travail, un service de taxi à un prix réduit, etc... Ces packages seront plus efficaces que de simples remises car ils proposent des services en plus, ce pour le même prix.
Cette offre aux professionnels répondra précisément à leurs besoins et pourra les inciter à revenir dans votre hôtel à chaque fois qu’ils seront de passage. Une bonne technique de fidélisation !
Exemple d'offre business de l'Hôtel Le Saint Michel
Si vous optez pour les promotions, il ne s’agit pas de casser les prix pour remplir son hôtel à tout prix. Il vous faut les travailler intelligemment pour améliorer votre taux d’occupation. Cela doit s’effectuer selon un yield management raisonnable et vous devrez conserver une grille de prix cohérente selon votre standing, votre emplacement, la période concernée etc.
#4 Développer des programmes de fidélisation
Aujourd’hui, la fidélisation pour les hôtels est encore plus bénéfique que l’acquisition de nouveaux clients. L’industrie hôtelière s’est inspirée des voyages aériens pour proposer à leurs clients de cumuler des points qui leur permettront de séjourner dans leurs établissements à moindre coût.
En plus d’encourager les touristes à revenir, ces programmes attirent également de nouveaux clients et surtout permettent d’augmenter le taux d’occupation (principalement dans les périodes creuses).
Certains hôteliers n’osent pas se lancer dans les programmes de fidélité car ils pensent qu’ils sont réservés aux grands hôtels.
Mais ce n’est pas vrai !
Les hôtels indépendants peuvent aussi développer des stratégies de fidélisation. L'un des moyens qu’ils peuvent utiliser est de s'associer à un système de fidélité plus large, tel que Allpoints Hotel Rewards (startup brésilienne). Avec plus de 550000 hôtels dans leur catalogue, la marque propose davantage d'options d'hébergement aux voyageurs qui souhaitent séjourner dans un hôtel indépendant ou une petite chaîne.
#5 Se différencier : un hôtel n’est plus uniquement un lieu où l’on dort !
Aujourd’hui les attentes vis-à-vis des hôtels ont évoluées. Le client ne cherche plus qu’un lit temporaire, mais un véritable lieu de vie. Pour augmenter le taux d’occupation, les hôtels ne doivent pas avoir peur d’innover et de se différencier : services de restaurations, partenariats avec des centres d’activités, espace détente...
A présent, les hôtels deviennent des lieux de destination, de partage, d’authenticité et de convivialité. Et ce, pour tous les publics ! Les concepts et hôtels 2.0 ne sont pas uniquement destinés aux générations millenials.
Quelques exemples de concepts innovants :
La chaîne Okko Hôtels qui propose des hôtels 4 étoiles, un service de restauration qualitatif, des boutiques ou des espaces de remise en forme. Les services proposés reposent essentiellement sur une attention du détail : installation de Nespresso, accessoires Apple, VOD dans les chambres.
Le Mob Hôtel qui propose également des hôtels aux décors originaux et design. L’offre de restauration est moderne et recherchée, et l'établissement de Saint Ouen met même à disposition de ses clients un cinéma en plein air !
Mob hotel - taux occupation
Le Mob Hôtel
Si toutes ces stratégies sont plus ou moins faciles à mettre en place pour l’hôtelier, il existe aussi des stratégies à développer avec des plateformes tierces ou partenaires.
5 stratégies à mettre en place avec des partenaires
Aujourd’hui, il existe de nombreuses plateformes comme les OTAs qui peuvent à la fois être une concurrence directe pour les hôtels et donc une menace, et un allié pour les aider à développer leur notoriété.
#1 Profiter des événements locaux
L’industrie hôtelière et l’industrie culturelle sont étroitement liées. Que cela soit à l’occasion d’événements comme des conférences nationales ou internationales, des événements sportifs ou des festivals de musique, les hôtels à proximité peuvent être ciblés par les clients participant aux événements.
Les hôteliers peuvent même se mettre en relation avec les organisateurs pour voir ce qu’ils peuvent faire pour bénéficier des retombées. Ils peuvent organiser des événements dans leur établissement pour faire venir les clients, comme des afterworks pour rencontrer des professionnels à la suite d’un salon professionnel, ou une soirée privée avec un groupe musical après un festival de jazz.
#2 Développer des partenariats et utiliser la labélisation
Pour avoir un bon taux d’occupation toute l’année, les hôtels peuvent créer des partenariats. Pour cela, il faut comme nous l’avons dit connaître son marché cible et en fonction de celui-ci proposer des partenariats intéressants.
Par exemple s’il y a un restaurant dans l’hôtel, l’établissement pourra se rapprocher des entreprises aux alentours pour proposer des repas d’affaires.
Autre exemple, en cette période de crise où de nombreux mariages ont été repoussés ou annulés, les établissements hôteliers ont tout intérêt à développer des partenariats avec des wedding planners ou des entreprises d’organisation événementielle.
En parallèle des partenariats, il ne faut pas négliger l’importance des labels. En effet, les attentes des touristes évoluent et ils accordent de plus en plus d’importance aux questions environnementales ou écologiques (labels vert, durable, famille...)
#3 Obtenir des bons avis
Que cela soit sur des plateforme OTAs (Online Travel Agency) pour les établissements hôteliers (TripAdvisor, Booking, Expedia) ou directement sur Airbnb pour les locations d’appartements, les avis sont essentiels à l’image d’un établissement et donc à son activité.
Pour augmenter son taux d’occupation, il est impératif d’avoir de bons avis. Encore faut-il que les clients jouent le jeu. Grâce à une solution digitale comme Bowo, qui propose un chat avec les clients, il sera plus facile de récolter des avis au sein de l’application.
Un bon avis pourra être le critère de décision d’un futur client qui hésiterait encore à faire son choix.
#4 Multiplier vos canaux de diffusion de l’offre
Aujourd’hui, pour choisir un hôtel, plus de 80% des réservations de chambres sont faites en ligne. Mais il existe de nombreux canaux : plateformes OTAs, Google... Il est évident que plus vous serez présent sur différents canaux, plus vous aurez de chances d’obtenir des réservations, car vous serez forcément plus visible.
Même si ces plateformes diminuent votre revenu direct, car ils prennent une commission sur vos ventes, il est impératif d’être présent sur les OTAs : Booking, Expedia ou AirBnb.
Autre canal de diffusion : votre site internet.
Si vous avez bien travailler votre référencement naturel, des potentiels clients pourront facilement tomber sur votre établissement. Si votre site est attractif, clair, moderne et vos images sont belles, le client pourra réserver directement depuis votre site.
#5 Utiliser les plateformes publicitaires comme Google
Au-delà du référencement naturel, vous pouvez vous servir de Google pour faire de la publicité en ligne. Avec un budget média, vous pourrez faire remonter votre hôtel dans les résultats de recherche et le faire apparaitre dans les annonces sponsorisées (en tête de page). Aujourd’hui, les internautes ne font pas forcément la différence entre les annonces payantes et les résultats organiques.
Lorsque vos chambres sont inoccupées ou en période creuse, n’hésitez pas à faire des campagnes de géolocalisation pour cibler les personnes qui sont à proximité.
Autre outil très intéressant à exploiter pour les hôteliers afin d’augmenter son taux d’occupation : Google Hôtel Center
L’outil permet d’augmenter sa visibilité via Google Hôtel Ads et de proposer uniquement la réservation des chambres disponibles. Pour cela, il faut renseigner votre inventaire complet disponible et votre taux d’occupation.
CONCLUSION
Il existe de nombreuses stratégies pour pouvoir augmenter son taux d’occupation et augmenter ses revenus. À travers cet article, nous espérons vous avoir donné des conseils efficaces en fonction de vos capacités et besoins.
En revanche, il n’y a pas de remède miracle et toutes ces stratégies ne seront pas forcément adaptées à votre besoin. Choisissez vos batailles et commencez par identifier ce que vous pouvez faire à court terme ou moyen terme. N’oubliez pas d’analyser les résultats de chacune des stratégies que vous mettrez en place pour avoir une idée de votre Retour sur Investissement. Bonne chance !
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