Hôtellerie : 10 techniques pour augmenter son taux d’occupation

Vous cherchez à augmenter le taux d’occupation de votre hôtel et à maximiser vos revenus ? Vous n’êtes pas seul. Dans l’univers très compétitif de l’hôtellerie, chaque réservation compte.

Le taux d’occupation, qui mesure le pourcentage de chambres disponibles effectivement occupées, est un indicateur clé du succès d’un établissement. Il donne une idée précise de la demande pour un hôtel et de son efficacité à attirer des clients.

Que vous soyez confronté à une basse saison, à une forte concurrence ou simplement en quête d'optimisation, il existe des stratégies efficaces pour remplir vos chambres tout au long de l'année. De la visibilité en ligne à la fidélisation des clients, en passant par des promotions ciblées, découvrez 10 techniques éprouvées pour transformer vos défis en opportunités.

Comment calculer le taux d’occupation ? Et qu’est-ce qu’un bon taux ?

Avant de vous révéler les stratégies qui peuvent améliorer votre taux d’occupation, il est important de revenir sur la définition de ce terme.

Le taux d’occupation d’un hôtel est le rapport entre le nombre de chambres occupées et le nombre de chambres disponibles dont dispose l’hôtel. Par exemple, si vous avez 78 chambres au total et que 39 sont réservées, votre taux d’occupation est donc de 50%.

Cet indicateur fournit une vue globale sur les performances d’occupation d’un établissement. Il est généralement utilisé pour ces 3 aspects :

• Évaluation de la performance : Un taux d'occupation élevé indique généralement une forte demande et une bonne performance de l'hôtel. À l'inverse, un taux d'occupation faible peut signaler des problèmes de compétitivité, de marketing ou de positionnement.

• Gestion des revenus : Les hôteliers utilisent le taux d'occupation pour ajuster leurs stratégies de tarification. Par exemple, ils peuvent augmenter les prix en période de haute demande pour maximiser les revenus.

• Planification stratégique : Les données sur le taux d'occupation aident à planifier des améliorations, des promotions spéciales ou des événements pour attirer plus de clients pendant les périodes creuses.

Qu’est ce qu’un bon taux d’occupation ?

En moyenne pour un hôtel, le taux d’occupation en France était de 67% en 2023. Mais le secteur connaît de fortes disparités. Selon les emplacements, selon la catégorie de l'hôtel, certains établissements sont remplis toute l’année contrairement à d’autres.

Par exemple, les hôtels parisiens ont la chance d’avoir un taux d’occupation de 74% de leurs chambres, notamment grâce au tourisme de masse toute l’année.

Donc gardez en tête que le taux d’occupation seul ne représente pas grand-chose.

Il doit être évalué en fonction :

• de l’univers concurrentiel de l’hôtel : la présence d'autres hôtels et la qualité des services offerts par ces derniers peuvent influencer le taux d'occupation ;

• de la localisation : les hôtels situés dans des zones touristiques ou d'affaires populaires tendent à avoir des taux d'occupation plus élevés ;

• des évènements locaux : les congrès, festivals et autres événements locaux peuvent augmenter la demande pour les chambres d'hôtel ;

• de la catégorie de l’hôtel : les hôtels indépendants non classés n’excèdent généralement pas 50% d’occupation. Les hôtels les plus luxueux quant à eux, affichent un taux de remplissage moyen de 75% ;

• de la saisonnalité : la demande peut varier selon les saisons, avec des pics pendant les vacances et les périodes de congés.

• du concept de votre hôtel : un positionnement differencié augmente la demande et les réservations

• des avis clients : des avis positifs attirent plus de clients tandis que des avis négatifs peuvent dissuader les réservations ;

• et d'autres indicateurs de performance, comme le RevPAR et le tarif moyen par chambre occupée

Remplir son établissement pour améliorer son taux d’occupation est donc le challenge de tous les hôteliers. Pour se faire, il existe des techniques efficaces pour essayer de combler les réservations en milieu de semaine qui sont généralement moins fréquentes.

10 techniques pour augmenter le taux d’occupation de son hôtel

#1 Faire parler de soi, améliorer sa visibilité

Aujourd’hui l’offre hôtelière en France et à l’international est très importante. Les clients et touristes doivent faire leur choix parmi des centaines d’établissements. Parfois, ils feront leur sélection en s’arrêtant sur des critères comme la localisation, ou le prix. Certains clients feront leur choix en lisant des avis positifs. Enfin d’autres feront leur choix naturellement car ils auront vu un hôtel qui les intéresse sur Google. Attention donc à travailler votre SEO !

Il est essentiel aujourd’hui d’être très présent sur Internet mais aussi sur les réseaux sociaux. L’hôtellerie et le tourisme étant des secteurs très “instagrammables”, travailler la réputation de sa marque sur les réseaux est désormais une obligation. Les hôtels n’hésitent plus à créer du contenu engageant ou à organiser des jeux-concours pour capter l’attention. Grâce à cela, ils peuvent augmenter leur visibilité et aussi accroître leur notoriété.

Et plus la notoriété sera grande, plus il sera facile de trouver des clients et d’augmenter le taux d’occupation !

#2 Cibler les bons marchés

Savez-vous vraiment qui est votre clientèle idéale ?

Pour un hôtel, il est essentiel d’avoir un positionnement clair et de savoir quel est son marché cible afin d’augmenter son taux d’occupation. En effet, si depuis le départ un établissement ne cible pas la clientèle qui lui correspond, il risquera de passer à côté de clients potentiels. À l’inverse, si le ciblage est mauvais, les réservations seront basses car les clients ne seront pas intéressés.

Par exemple, si votre hôtel se trouve en province, loin d’un Palais des Congrès ou d’un centre d’affaires, il ne sera pas judicieux de cibler les cibles professionnelles, mais plutôt les couples ou familles venant de milieux urbains qui souhaiteront passer un séjour de charme, plus isolé.

#3 Créer des promotions et des offres spéciales

Si vous optez pour les promotions, il ne s’agit pas de casser les prix pour remplir son hôtel à tout prix. Il vous faut les travailler intelligemment pour améliorer votre taux d’occupation. Cela doit s’effectuer selon un yield management raisonnable et vous devrez conserver une grille de prix cohérente selon votre standing, votre emplacement, la période concernée etc.

Par exemple, à l’approche de conférences ou de grands événements business, vous pourrez attirer une clientèle professionnelle. Cette typologie de client a besoin d’espace pour travailler, d’équipements technologiques (prises, rétroprojecteurs...), et d’une bonne connexion wifi.

Pour vous différencier de la concurrence et des nombreux établissements ciblant également la catégorie business, vous pourrez créer une offre spéciale avec une connexion Wifi gratuite et illimitée, l'accès au spa pour se détendre après une longue journée de travail, un service de taxi à un prix réduit, etc... Ces packages seront plus efficaces que de simples remises car ils proposent des services en plus, ce pour le même prix.

Cette offre aux professionnels répondra précisément à leurs besoins et pourra les inciter à revenir dans votre hôtel à chaque fois qu’ils seront de passage. Une bonne technique de fidélisation !

#4 Développer des programmes de fidélisation

Aujourd’hui, la fidélisation pour les hôtels est encore plus bénéfique que l’acquisition de nouveaux clients. L’industrie hôtelière s’est inspirée des voyages aériens pour proposer à leurs clients de cumuler des points qui leur permettront de séjourner dans leurs établissements à moindre coût.

En plus d’encourager les touristes à revenir, ces programmes attirent également de nouveaux clients et surtout permettent d’augmenter le taux d’occupation (principalement dans les périodes creuses).

Certains hôteliers n’osent pas se lancer dans les programmes de fidélité car ils pensent qu’ils sont réservés aux grands hôtels. Mais ce n’est pas vrai ! Les hôtels indépendants peuvent aussi développer des stratégies de fidélisation.

L'un des moyens qu’ils peuvent utiliser est de s'associer à un système de fidélité plus large, tel que Allpoints Hotel Rewards (startup brésilienne). Avec plus de 550000 hôtels dans leur catalogue, la marque propose davantage d'options d'hébergement aux voyageurs qui souhaitent séjourner dans un hôtel indépendant ou une petite chaîne.

#5 Se différencier : un hôtel n’est plus uniquement un lieu où l’on dort !

Les attentes vis-à-vis des hôtels ont évolué. Le client ne cherche plus qu’un lit temporaire, mais un véritable lieu de vie. Pour augmenter le taux d’occupation, les hôtels ne doivent pas avoir peur d’innover et de se différencier : services de restaurations, partenariats avec des centres d’activités, espace détente...

Ainsi, les hôtels deviennent des lieux de destination, de partage, d’authenticité et de convivialité.

La chaîne Okko Hôtels par exemple propose des hôtels 4 étoiles, un service de restauration qualitatif, des boutiques ou des espaces de remise en forme. Les services proposés reposent essentiellement sur une attention du détail : installation de Nespresso, accessoires Apple, VOD dans les chambres.

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Lire notre article "Les hôtels lifestyle : un concept qui séduit de plus en plus"

#6 Profiter des événements locaux

L’industrie hôtelière et l’industrie culturelle sont étroitement liées. Que cela soit à l’occasion d’événements comme des conférences nationales ou internationales, des événements sportifs ou des festivals de musique, les hôtels à proximité peuvent être ciblés par les clients participant aux événements.

Les hôteliers peuvent même se mettre en relation avec les organisateurs pour voir ce qu’ils peuvent faire pour bénéficier des retombées. Ils peuvent organiser des événements dans leur établissement pour faire venir les clients, comme des afterworks pour rencontrer des professionnels à la suite d’un salon professionnel, ou une soirée privée avec un groupe musical après un festival de jazz.

#7 Développer des partenariats et utiliser la labélisation

Pour avoir un bon taux d’occupation toute l’année, les hôtels peuvent créer des partenariats. Pour cela, il faut comme nous l’avons dit connaître son marché cible et en fonction de celui-ci proposer des partenariats intéressants. Par exemple s’il y a un restaurant dans l’hôtel, l’établissement pourra se rapprocher des entreprises aux alentours pour proposer des repas d’affaires.

En parallèle des partenariats, il ne faut pas négliger l’importance des labels. En effet, les attentes des touristes évoluent et ils accordent de plus en plus d’importance aux questions environnementales ou écologiques (labels vert, durable, famille...)

#8 Obtenir des bons avis

Que cela soit sur des plateforme OTAs (Online Travel Agency) pour les établissements hôteliers (TripAdvisor, Booking, Expedia) ou directement sur Airbnb pour les locations d’appartements, les avis sont essentiels à l’image d’un établissement et donc à son activité.

Pour augmenter son taux d’occupation, il est impératif d’avoir de bons avis. Un bon avis pourra être le critère de décision d’un futur client qui hésiterait encore à faire son choix.

Encore faut-il que les clients jouent le jeu. Grâce à une solution digitale comme Bowo, qui propose un chat avec les clients, il sera plus facile de récolter des avis au sein de l’application.

#9 Multiplier vos canaux de diffusion de l’offre

Aujourd’hui, pour choisir un hôtel, plus de 80% des réservations de chambres sont faites en ligne. Mais il existe de nombreux canaux : plateformes OTAs, Google... Il est évident que plus vous serez présent sur différents canaux, plus vous aurez de chances d’obtenir des réservations, car vous serez forcément plus visible.

Même si ces plateformes diminuent votre revenu direct, car ils prennent une commission sur vos ventes, il est impératif d’être présent sur les OTAs : Booking, Expedia ou AirBnb.

Autre canal de diffusion : votre site internet.

Si vous avez bien travaillé votre référencement naturel, des potentiels clients pourront facilement tomber sur votre établissement. Si votre site est attractif, clair, moderne et vos images sont belles, le client pourra réserver directement depuis votre site.

#10 Utiliser les plateformes publicitaires comme Google

Au-delà du référencement naturel, vous pouvez vous servir de Google pour faire de la publicité en ligne. Avec un budget média, vous pourrez faire remonter votre hôtel dans les résultats de recherche et le faire apparaitre dans les annonces sponsorisées (en tête de page). Aujourd’hui, les internautes ne font pas forcément la différence entre les annonces payantes et les résultats organiques.

Lorsque vos chambres sont inoccupées ou en période creuse, n’hésitez pas à faire des campagnes de géolocalisation pour cibler les personnes qui sont à proximité.

Autre outil très intéressant à exploiter pour les hôteliers afin d’augmenter son taux d’occupation : Google Hôtel Center

L’outil permet d’augmenter sa visibilité via Google Hôtel Ads et de proposer uniquement la réservation des chambres disponibles. Pour cela, il faut renseigner votre inventaire complet disponible et votre taux d’occupation.

Conclusion

Il existe de nombreuses stratégies pour pouvoir augmenter son taux d’occupation et augmenter ses revenus. À travers cet article, nous espérons vous avoir donné des conseils efficaces en fonction de vos capacités et besoins.

En revanche, il n’y a pas de remède miracle et toutes ces stratégies ne seront pas forcément adaptées à votre besoin. Choisissez vos batailles et commencez par identifier ce que vous pouvez faire à court terme ou moyen terme. N’oubliez pas d’analyser les résultats de chacune des stratégies que vous mettrez en place pour avoir une idée de votre retour sur investissement. Bonne chance !